对于几百万甚至数千万的销售项目，你需要要比竞争对手甚至客户自己掌握的更多，信息收集分析策略是竞争策略、客户开发策略、销售推进、团队合作等一系列大客户销售策略的基础。
	对你正在跟进的销售项目的信息掌握的很多了？项目的采购预算是多少？款项来源是什么？项目发起人是谁？以前的采购程序是怎样的，本次的采购计划什么时间完成？客户内部有几人参与的采购决策，客户外部又有谁可能会有巨大的影响？他们的之间的关系可以追溯到什么时候？每一位关键成员的的名字、职位、年龄、家庭组成、孩子在那里上学？他下班后喜欢去喝酒还是看书听音乐？这样的问题可以超过100个，如果你还没有准确的答案，那就不要在办公室等待客户给你回话了，抓紧一切时间去做吧。         大客户销售的过程充满者智慧，销售员要在客户复杂的决策链和众多竞争对手中周旋，在这种情况下，只有知己知彼，才能取得销售的成功，因此，信息是非常重要的，信息收集策略是我们制定客户开发策略、竞争策略、销售推进、团队合作等一系列大客户销售策略的基础。         我们的一个客户，在培训时正好有一个重要的项目在销售中，于是销售经理提出，在做完大客户销售策略培训后，请老师当场帮助分析一下这个项目，并给出建议，算是对培训的实战总结。我觉得这个方法很不错，于是欣然同意。培训结束时，我们请负责这个项目的客户经理出来介绍项目情况，销售经理问了很多问题，例如：决策链包括哪些人，每个人的需求偏好，决策链中每个人之间是什么关系，谁参与了竞争等等。结果，客户经理只知道一些简单的信息，在此基础上，根本无法制定销售策略。为此，销售经理大怒，责令。。。。。。。。。。。全文欣赏 作者：王云 欢迎转载，请以链接中国销售培训网注明来源

本贴于2008-5-22 13:40:34 被【yisheng】修改过

yisheng发表于：2008-5-22 13:39:50  1楼

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