大客户销售过程中,销售人员有时技巧用尽也很难以获得所有参与决策的人员一致支持，继而造成了订单的落空或是应得利润的损失。对此,大客户销售技巧培训专家王云建议在销售技巧之上增加一层”政治”的运作……
	在大客户销售的过程中，销售人员通常很难获得所有参与决策的人员一致的支持，有时甚至因为一个反对意见而造成订单的落空或是应得利润的损失。大客户销售技巧培训专家王云老师的一篇博文对此有深入的分析。对于各种经验和技巧，有经验的销售人员通常会结合自己的实践，选择性的学习，而不是教条的照搬。限于篇幅这里摘录其中的一段，希望能对你的工作有一点启发，更多内容可以到中国销售培训网 王云专栏查阅。        如果我们把销售技巧定义为“说服和影响客户，使他们接受我们产品”的话，大客户销售技巧则在这种普通的销售技巧之外，还要多一层政治运作，也就是，大客户销售技巧包含两件事：销售和政治，这是由大客户的采购方式决定的。大客户采购的决策过程复杂，参与的人多，每个人角色不同、利益不同，因此需求不同，他们对供应商的倾向也不同。而这些参与者之间会相互影响，最终的决策是整个决策集团反复协商协调的结果。在这种采购模式下，销售是基础，我们首先要让决策集团认同我们的产品，但仅仅销售就不够了，还要运用政治手段，因为决策集团人数较多，必然会有些人的利益需求和我们的产品特点不一致，而且，如果还包含一些产品之外的利益需求，例如个人利益等，就一定会出现我们的反对者，这些人是我们用销售技巧无法搞定的时候，就要用政治手段，或者通过人情或权力关系让他们不敢或不愿意反对我们，也可以通过对整个决策集团的运作，使他们的意见不能对决策产生影响。因此，大客户销售技巧是销售、政治两种技巧综合运用的一种高级技巧……        作者：王云,中国销售培训网品牌课程《大客户销售策略》主讲之一        欢迎转载，请注明来源中国销售培训网

yisheng发表于：2008-5-22 13:43:28  1楼

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